对于很多企业来说，
疫情都是一场兵荒马乱的记忆。
李迎寅记得那种慌乱。作为一名信托机构的理财顾问，见不到客户几乎是致命的。“当时的第一反应是，业绩怎么办？”
平常，李迎寅接触的是标准的“成功人士”，每个人名下都有千万级的资产需要打理。她要和这群人保持熟络的关系，陪他们插花、参加亲子活动，见缝插针地普及理财知识，让他们决策的天平倾向自家产品。
就像是做一道菜，产品组合是食材，理财知识是调料，线下活动是火候，少了哪道都不行。可是在疫情期间，一个重度依赖线下的成单过程是不可能发生的。
于是，问题来了：该如何抢救手里的单子？这个问题一直在李迎寅脑中盘旋，也困扰着五矿信托财富管理中心（以下简称“五矿财富”）的名理财顾问。
“能保住手中的单子就不错了，今年的业绩预期肯定得往下调。”
但五矿财富总经理何飞不这么想。业绩目标下调，从来不在他的选项里。哪怕多大风浪，他都习惯带着团队往前冲。
最终，何飞定下年的业绩目标：亿，比年增长68%。
这几乎是一个不可能的任务。疫情已经足够“黑天鹅”了，但更关键的是，年资管新规仍在推进，整个金融行业都面临着重大转型压力。
“信托公司原本做的是类银行的理财业务，业务开展相对被动；现在是要往投资类业务切换，需要更加主动地找顾客。像是换了一个赛道。”五矿财富总经理何飞总结道。
一方面是挺住疫情的压力，另一方面是抓住转型的时间窗口，面向未来做投资。
别的公司，能保证业绩不下滑已实属不易，而五矿财富却逆势增长：年人均产能接近3亿，比年翻了近一倍。到了年，五矿财富的人均产能仍在稳步攀升，预期销售规模达到亿。
这不禁让人好奇：他们是如何做到的？
照亮管理盲区
五矿财富的业务是向高净值人群提供财富管理与资产配置服务，理财顾问有人，遍布全国20个城市。
年，资管新规出台，宛如一条分水岭，对理财顾问的要求一下子就复杂起来。
过去的重心是怎么拿到固定收益类产品，有产品就有客户。现在打破刚兑，理财顾问需要了解一切让客户资产抗风险、保增值的方法。从宏观经济到产业供需，从资产配置到用户心理......同时还要做到千人千面，符合高净值客户的个人定制方案需求。
服务标准也得拉到同一水平线。北上广深的高净值客户集中，服务标准高，能不能辐射到二线城市？谁有好的客户服务经验，能不能让号人上手？
管过团队的人都清楚，哪怕拉高一个团队的服务标准，都要费好大一番功夫。对于五矿财富而言，这样的难度要乘上20倍。
业务目标在山顶，领导引路在半山腰，奈何有些员工压根就爬不动。
五矿财富总经理何飞表示，理财顾问们都是“单兵作战”，比较习惯以结果论英雄。公司对顾问的过程管理较弱，过去几乎就是一个黑箱。
“有人等到了季度末，给我汇报说业绩没完成。中间的过程、挑战、风险，我近乎完全不知道”，“想拉一把都不知道怎么拉。”
实在太需要一种管理方法来照亮整个团队的工作过程了。
一个偶然的机会，何飞接触到了OKR（目标及关键结果法）。由于OKR强调信息的透明、共享，何飞顿时感到眼前一亮，觉得现在的组织迫切需要。
“KPI注重的是结果，OKR注重的是过程。”
何飞对OKR很上心。开始全面推广OKR以后，他都是带头写OKR的人；哪怕是晚上10点，出差的飞机刚落地，他也会第一时间进到系统检查大家的OKR，有没有更新进度；每周六，复盘会雷打不动地开，每一个团队经理的OKR他挨个质询。
用飞书文档填写OKR进展
“OKR必须是一把手亲自带，强力推，才能做得起来。”何飞表示，团队刚开始不太接受OKR，认为它只适合互联网高科技公司，但是有了自己的亲身示范，大家逐渐把OKR用到了工作当中。
慢慢地，OKR成了组织的纪律，也成了一种约定。
一次周会上，团队经理发现一个顾问一周见了5个客户，但是1个成单也没有。
另一次，有个员工连续3周业绩都挂零，甚至一个客户资金还跑掉了。接下来怎么改进才能达成月度目标？这位团队经理支支吾吾答不上来。
放在以前，顾问可能会找各种话给自己圆场，给下个月打包票。现在，这种“迂回战术”行不通了，因为在OKR复盘背后，从上至下遵循一套“归因挖掘”问题清单。
在每周质询机制下，所有人必须坐下来复盘：是产品的推介话术掌握得不熟练，客户觉得不专业？还是产品组合有啥硬伤，我们自己都没看出来？
如果是前者，经理马上督促组员，制定学习计划，一对一辅导学习产品；如果是后者，就拉上产品团队一起去拜访客户，接受意见。
以前是丢单后追责，现在是一起琢磨怎么赢回来。
每周追OKR进展，也更容易让员工发现自己的优劣势，找准发力点。五矿财富苏州团队的负责人王冬说，他团队里的一名顾问产出业绩一直是第一，但是季度内的新增客户数是倒数。“我们用OKR开周会横向比较，他就能发现自己的短板。”
有了高频追踪的机制，OKR成了组织的探照灯，管理者也好，员工也好，谁都不是摸黑行走。
前行有了安全感，下一步该考虑什么？何飞提了两个字：协作。
“没有人的目标该成为孤岛”
好的理财顾问绝不硬推销，而是充分了解客户需求，精心设计资产配置方案。但这些专业工作的前提是，得通过一场用心策划的活动，把理财顾问和客户聚拢到一起。
什么叫用心策划？简单来说，就是让到场的人拥有两种感受：获得感和幸福感。
如果你手里有一千万，你想不想知道这一千万怎么配置，能领跑市场？现在，有一个讲座不仅给你一个方案，还能帮你刷新资产配置前沿观念，避免将来被套路，这就叫获得感。
如果你日常繁忙，周末带娃，想不想让自己喘口气？现在，有一个亲子场地把你孩子的周末娱乐包圆了，让你跟相熟的朋友享受贵宾规格的下午茶，这就叫幸福感。
最近一年，李迎寅有了很多类似的线下活动经验。她把“客户活动”写进了团队级的OKR，无论是负责营销的同事，还是理财顾问，都要参与进来。大伙的目标指向同一个方向——连接客户，服务客户。
“想通过活动拓展潜在客户，一定是团队作战。”
李迎寅发现，在最初的线下活动中，顾问都忙着招待自己的老客户，导致有的新客户来不及服务好，觉得自己被怠慢。后来，她重新设定了活动的OKR：“服务好客户，让所有客户满意，建立长期连接”，而不是沿用过往的KPI指标，要求每场活动带来XX万资金转化。
在更高格局下重塑目标，更多员工因此得到感召。这是OKR比起KPI体系的一个重要迭代。
当团队整体思考更长远，效果将事半功倍。李迎寅透露，她团队今年的千万资金客户从40人涨到了80人，其中不少人就是在活动中转化过来的。“有一个客户，基本都快签好别家的协议了，一来参加我们的活动，看到我们团队合作这么好，这么投入用心做好服务，就把资金转移到我们这边了。”
不仅是团队内协作，跨团队、跨部门的协作，也因为OKR的指引变得更加顺畅。
每年6月份，金融机构的半年度财报要出炉。各家都在出招，抢客户，想在竞争中“扳回一城”。
面对半年大考，五矿财富今年推出了“理财节”，全员都投入进来。
市场部设计规则和玩法，策划内容传播，先把势头造起来；产品部去研究最合适的标的，要确保理财节专属产品是“王牌组合”；理财顾问要全力配合市场部的动作，让客户相信产品价值，肯下单；客户管理部要处理好客户认购的流量洪峰，为客户的签约体验保驾护航.......
多人参与的大型项目，如何不乱套？李迎寅表示，有OKR牵着就不会。
项目一开始，所有人的头像旁边就多了一个O：理财节募资创新高。四个部门，四百多号人，目标瞬间就对齐了，通过相互
协作的人，大家围绕具体任务做资源整合。每一项工作任务、每一个工作目标，形成了一张庞大的目标对齐网络......每个成员都能明白自己处于价值网络的哪一环，如何将个人效能发挥到最大。
用飞书OKR，在组织内形成目标对齐网络
团队越复杂，协作越困难，为什么？
传统组织管理方式下，大家经常看到的是什么？是贴在墙上的组织架构、是《员工手册》里的业务流程......在